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經典行銷案例! 讓我10分鐘「噴4倍錢」的眼鏡推銷員

2017/06/25 21:00 字級:
經典行銷案例! 讓我10分鐘「噴4倍錢」的眼鏡推銷員
●示意圖

推銷員有兩種:
魯蛇業務每天被客戶打槍、永遠擔心工作不保,
厲害的推銷不僅會賣,還會讓你心甘情願多花錢還感謝他!
今天要分享這段真實故事,無疑的可以稱為「超級業務的典範」
 
先說明,我個人對於穿著從來都是越便宜越好,眼鏡也是只要度數正確基本上幾十年來都挑幾百元的就很夠了,畢竟對我來說眼鏡是消耗品,摔到、壓到、丟到忘記是家常便飯,買便宜的眼鏡就算丟了負擔也是小很多。
 
過往我到眼鏡行都是直接挑最便宜的、配完帶走,直到昨天,我走進了一家眼鏡行,直到十分鐘後出來我才突然驚醒,我花光錢包僅剩的四張小朋友,買下人生最貴的一副眼鏡!直到我回到家,才恢復理性,回想整個過程就像是被催眠一樣,我全沒有選擇的餘地。
 
我一進到常去的那家眼鏡行,店內照樣只有一人,這次是一個新來的驗光師,穿著白色襯衫、帶著金框眼鏡一副很專業的樣子,我打個招呼就開了我的需求。依照慣例告訴驗光師我要配最便宜的眼鏡(之前買都是八九百元左右),在驗光的過程中,驗光師是個態度非常好,比之前那幾個女性驗光師都還要仔細。
 
而精彩的才正要開始:
 
驗好度數,我準備開始挑鏡框時,驗光師先告訴我,我們最便宜的鏡框都在「左邊」櫃子,同時很親切的引導我說:「檯面上的鏡框是我們新進的,你喜歡我都可以拿給你試戴看看,你想試哪一種跟我說!」
 
他的雙手很不經意的朝玻璃櫃的所有鏡框掃過一遍。
 
我聽了驗光師的這句話,開始眼光掃射了攤開的鏡框,順著驗光師的「引導」,我開始「考慮」了不同的商品,然後我不經意的拿起來試戴一下,並在鏡中看了帶起來的樣子。
 
到了要選鏡片的時候,驗光師拿出了一個鏡片展示架,指著看得「比較清楚」的鏡片,跟「比較模糊」的鏡片告訴你說:「左邊(普通清楚)的鏡片1000元內,右邊是我們新進的日本鏡片很多客人都愛(超清楚)約2000元,你要選哪一種?」
 
同時,他的右手食指不斷的指著右邊比較貴的那個鏡片。
 
更有趣的是,當我還沒有做最後選擇的時候,驗光師先問我你是學生還是在工作了?
 
我說我是上班族,他居然皺著眉頭說:「嗯‥看起還是學生,看你工作好像很辛苦耶!算你便宜一點好了!」
 
接著,驗光師手指向我剛試戴過的鏡框上面的標價對我說:「你看一下上面的價格」
 
接著說:「我特別算你半價好了!」
 
我剛剛看到了原價的價格,當然是超出我預算的,但他突然給我半價,讓我心動很多。在我對於價格預算爆表還沒反應過來時,驗光師拿了一張資料填寫單給我寫配鏡的基本資料,寫基本資料時我完全「忘了」要去判斷價錢是不是高於我的預算太多。
 
他看我快寫完資料,突然開始跟我聊天,他問我:「你是做什麼工作的?」
 
我回服務業,他說:「服務業喔,服務業常常碰到許多奧客呢,像我就常碰到有客人說……」
 
他透過跟我一問一答的聊天過程中,我完全忘了要理性去判斷我的預算超出太多了。
 
因為聊得很愉快,驗光師的服務態度非常好,讓我產生相處起來感覺很舒服的錯覺,雖然第一次見面,卻讓我覺得可以信賴。最後當他印出收據請我確認簽名時,突然用很低沉的聲音在我耳邊講了一句話,我竟然毫無思考就簽下了將近四千元!也就是遠遠超出我預算四倍的新眼鏡!
 
整個過程短短不超過十五分鐘,就像變魔術一樣精采、卻又自然而然,回家以後我才重新回憶這些步驟,才驚覺這樣的安排真是太厲害了!
 
回到家冷靜下來分析,歸納出這個超級業務的幾個環節:
1、攤開所有鏡框、刻意讓我嘗試不同鏡框打破我的習慣。
2、故意給我兩種鏡片讓我選擇。
3、提報價格的時候突然來個大殺價動搖我的決定。
4、當我猶豫不決的時候,找事情塞滿我的大腦。
5、後續透過聊天跟我同步,讓我產生他可信賴的錯覺。
6、最後直接印收據,並再講了一句話就簽下去了!
 
直到我早上起床,我腦中還在回想那一句話........
 
文/你要當好人還是廢物? 全台資 痞客邦授權轉載

 

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