●示意圖
推銷員有兩種：
魯蛇業務每天被客戶打槍、永遠擔心工作不保，
厲害的推銷不僅會賣，還會讓你心甘情願多花錢還感謝他！
今天要分享這段真實故事，無疑的可以稱為「超級業務的典範」
先說明，我個人對於穿著從來都是越便宜越好，眼鏡也是只要度數正確基本上幾十年來都挑幾百元的就很夠了，畢竟對我來說眼鏡是消耗品，摔到、壓到、丟到忘記是家常便飯，買便宜的眼鏡就算丟了負擔也是小很多。
過往我到眼鏡行都是直接挑最便宜的、配完帶走，直到昨天，我走進了一家眼鏡行，直到十分鐘後出來我才突然驚醒，我花光錢包僅剩的四張小朋友，買下人生最貴的一副眼鏡！直到我回到家，才恢復理性，回想整個過程就像是被催眠一樣，我全沒有選擇的餘地。
我一進到常去的那家眼鏡行，店內照樣只有一人，這次是一個新來的驗光師，穿著白色襯衫、帶著金框眼鏡一副很專業的樣子，我打個招呼就開了我的需求。依照慣例告訴驗光師我要配最便宜的眼鏡(之前買都是八九百元左右)，在驗光的過程中，驗光師是個態度非常好，比之前那幾個女性驗光師都還要仔細。
而精彩的才正要開始：
驗好度數，我準備開始挑鏡框時，驗光師先告訴我，我們最便宜的鏡框都在「左邊」櫃子，同時很親切的引導我說：「檯面上的鏡框是我們新進的，你喜歡我都可以拿給你試戴看看，你想試哪一種跟我說！」
他的雙手很不經意的朝玻璃櫃的所有鏡框掃過一遍。
我聽了驗光師的這句話，開始眼光掃射了攤開的鏡框，順著驗光師的「引導」，我開始「考慮」了不同的商品，然後我不經意的拿起來試戴一下，並在鏡中看了帶起來的樣子。
到了要選鏡片的時候，驗光師拿出了一個鏡片展示架，指著看得「比較清楚」的鏡片，跟「比較模糊」的鏡片告訴你說：「左邊（普通清楚）的鏡片1000元內，右邊是我們新進的日本鏡片很多客人都愛(超清楚)約2000元，你要選哪一種？」
同時，他的右手食指不斷的指著右邊比較貴的那個鏡片。
更有趣的是，當我還沒有做最後選擇的時候，驗光師先問我你是學生還是在工作了？
我說我是上班族，他居然皺著眉頭說：「嗯‥看起還是學生，看你工作好像很辛苦耶！算你便宜一點好了！」
接著，驗光師手指向我剛試戴過的鏡框上面的標價對我說：「你看一下上面的價格」
接著說：「我特別算你半價好了！」
我剛剛看到了原價的價格，當然是超出我預算的，但他突然給我半價，讓我心動很多。在我對於價格預算爆表還沒反應過來時，驗光師拿了一張資料填寫單給我寫配鏡的基本資料，寫基本資料時我完全「忘了」要去判斷價錢是不是高於我的預算太多。
他看我快寫完資料，突然開始跟我聊天，他問我：「你是做什麼工作的？」
我回服務業，他說：「服務業喔，服務業常常碰到許多奧客呢，像我就常碰到有客人說……」
他透過跟我一問一答的聊天過程中，我完全忘了要理性去判斷我的預算超出太多了。
因為聊得很愉快，驗光師的服務態度非常好，讓我產生相處起來感覺很舒服的錯覺，雖然第一次見面，卻讓我覺得可以信賴。最後當他印出收據請我確認簽名時，突然用很低沉的聲音在我耳邊講了一句話，我竟然毫無思考就簽下了將近四千元！也就是遠遠超出我預算四倍的新眼鏡！
整個過程短短不超過十五分鐘，就像變魔術一樣精采、卻又自然而然，回家以後我才重新回憶這些步驟，才驚覺這樣的安排真是太厲害了！
回到家冷靜下來分析，歸納出這個超級業務的幾個環節：
1、攤開所有鏡框、刻意讓我嘗試不同鏡框打破我的習慣。
2、故意給我兩種鏡片讓我選擇。
3、提報價格的時候突然來個大殺價動搖我的決定。
4、當我猶豫不決的時候，找事情塞滿我的大腦。
5、後續透過聊天跟我同步，讓我產生他可信賴的錯覺。
6、最後直接印收據，並再講了一句話就簽下去了！
直到我早上起床，我腦中還在回想那一句話........
文/你要當好人還是廢物? 全台資 痞客邦授權轉載
