業績成長遇見瓶頸？專業營運顧問分享七心法，找出企業癥結

▲ 專業 營運顧問 楊智鈞認為，中小企業主普遍問題在於缺乏互聯網思維。( 圖片來源：楊智鈞 )

不管是傳統零售或新零售，中小企業現在面臨著各種營運痛點：持續上升的獲客成本、溝通與購買管道零碎、居高不下的退貨率、店租和人力成本吃重… 店家要獲利，比過去困難太多。了解消費者在想什麼、需要什麼，才能在越來越擁擠的市場中脫穎而出，企業才有機會成長、獲利、擴張。

曾協助發展日本知名巧克力棒品牌新營運模式，短短14個月便從零創造上億營業額的企業營運顧問楊智鈞表示，因應新時代的消費習慣，企業主需要全面的規劃與調整，白木耳養生飲品「8more」便是成功一例。

全面調整企業方向，營業額暴衝20倍

中小企業專注做好產品，更需要行銷助力及營運紮根。8more白木耳飲品原本鎖定重視體態及吃素的客群，楊智鈞先從產品銷售、營業額變化、客戶回饋等歷史數據與資料了解品牌現況，經過縝密分析之後，發現願意為了健康而提高預算的孕婦族群，成為核心購買客群的機率更高。

「分析資料與客群定位緊緊相扣。」楊智鈞找出可能的核心客群之後，針對重視體態者、吃素者、孕婦三種族群，先以一頁式銷售網頁進行測試。

轉換率證實，孕婦才是潛在的主力消費族群。楊智鈞進一步說服客戶，針對市場需求放大產品特性及開發新品。從產品開發到行銷方式，8more經過全盤的調整之後，三年內營業額足足提升20倍！

專業營運顧問 七大方法搶救企業體質

營運顧問之所以能力挽狂瀾，需仰賴深入透徹的觀察，才能做出正確的判斷。楊智鈞也分享了顧問的七大心法：

一、了解品牌現況：藉由產品發展過程、報表、產品銷售數據、營業額變化等資料梳理，一方面了解品牌歷史與現況，也有助於判斷產品與市場的連結度。

二、分析市場與競品：蒐集市面競品資料，到通路觀察消費行為；另一方面找出核心購買客群，進行深度訪談，確實掌握市場需求。

三、核心定位：找出企業的差異點，以及該企業能夠滿足哪些尚未被滿足的需求。

四、最小成本試錯：FB或IG轉換廣告、KOL、部落客、一頁式銷售網頁都是很適合運用的測試工具。另外，楊智鈞認為「快閃櫃」也是一個能夠以最低成本測試商圈購買力的方式。

五、放大產品特性：楊智鈞善用PMF（Product-Market Fit 產品市場媒合度）的概念為品牌找到精準消費者，確認市場需求之後再放大產品特性。

六、團隊建立與教育訓練：業績提升之後，最大的考驗就是企業是否能因應龐大的訂單及顧客需求。這時顧問必須能協助調整內部系統能力，並提供教育訓練，才能全面提升企業系統及團隊戰力。

七、持續開發爆品：楊智鈞建議，最好讓單一爆品達到一定的市佔率後，企業再考慮延伸其他方向，倘若競品眾多，企業主也不宜分心。

楊智鈞表示，專業營運顧問提供的所有服務，最重要目標在於協助客戶成功銷售，有效提昇營業額。除了營運顧問的專業之外，當然也需要客戶相互合作，並在尊重專業的前提下進行討論與優化，才能共創良好企業體質及營運。