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IKEA為何賣便宜霜淇淋?背後隱藏3大營銷秘密

東森財經新聞 2019/08/22 10:46 東森財經新聞 字級:
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IKEA為何賣便宜霜淇淋?背後隱藏3大營銷秘密

許多人去逛IKEA的目的,並不是要買家具,而是想吃一支便宜的10元霜淇淋。令人感到好奇的是,IKEA的霜淇淋不但便宜,還多年不漲價,為什麼堅持低價銷售?難道不會虧本嗎?有媒體就從定價策略到消費體驗等面向分析,認為IKEA推出低價1霜淇淋,是基於3種聰明的營銷策略。

 

《今日頭條》報導分析,IKEA推出低價霜淇淋的背後,背後隱藏了3種精明的營銷策略:

 

1.低價霜淇淋,能讓消費者產生IKEA的產品都很便宜的錯覺

事實上,經營者永遠比消費者精明,IKEA推出低價霜淇淋目的不在靠霜淇淋賺錢,重點在於:讓顧客產生IKEA產品都很便宜的錯覺

IKEA的創辦人英格瓦·坎普拉(Ingvar Kamprad),被評價為「擅長不著痕跡地操控顧客的購買行為」,他憑著自身的觀察,歸納出許多獨特的商場準則。其中有一條「低價商業思維」:每一種產品線都要有一樣價格令人驚嘆的產品,因此無論是食品還是家居用品,都會有一樣價格特別超值的產品,以此來吸引顧客。而10元霜淇淋也正是坎普拉把這種思維推向極致後的產品。

 

▼IKEA的創辦人英格瓦·坎普拉(Ingvar Kamprad)。(圖/翻攝自今日頭條)

 

根據調查,在被IKEA低價霜淇淋吸引的顧客,都會產生「IKEA的霜淇淋這麼便宜,家具的訂價一定也很實惠,在IKEA購物,自己能獲得比其他品牌更優惠的價格」的心理。也就是說,霜淇淋的定價為顧客奠定了心理基礎,讓顧客在潛意識中認為IKEA是以極低的價格銷售所有產品。

 

▼便宜的霜淇淋能讓消費者心理產生「其他商品也同樣優惠」的印象。(圖/翻攝自今日頭條)

 

而在定價策略上還有「附帶商品定價法」,意指降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客,而在主要商品上賺回利潤。對IKEA來說,10元霜淇淋的重點是吸引顧客而非獲利,家具才是真正的獲利主產品。

 

2.創造愉快的購物印象,更容易吸引回頭客

除了營造低價心理外,低價霜淇淋還有另一項功能:提升顧客購物滿意度。留意一下就會發現,IKEA的霜淇淋機通常設於出口或收銀台附近。這是依據「終峰定律」設計的。「終峰定律」和消費者的潛意識與消費體驗有關,是指人們對一件事的印象,往往只能記住這兩部分:一個是體驗過程中最強的一點,稱為「峰」,另一則是最後的體驗,稱為「終」。其餘的過程無論好壞,都不太容易被記住。

 

其實IKEA商場的購物動線不一定能令每個顧客都滿意,有的人會覺得只買一樣商品也必須跑完整家店很麻煩;必須自己從貨架上搬貨;店員不足,有問題時無法即時詢問等。但只要在離開或結帳時能買到便宜的霜淇淋,就能在「終」營造出良好的購物記憶,日後在回憶起到IKEA購物的過程時,會覺得整體都很棒,也會提升再次上門的意願。因此10元霜淇淋看起來雖然無法賺錢,卻能讓IKEA在消費者的記憶中留下深刻印象,奠定了購物的美好回憶,能在未來帶來更大的商機。

 

3.吃飽的顧客更好做生意

坎普拉另一項商業體悟,是「和空腹的人很難做生意」。因此他決定IKEA除了霜淇淋外,還擴大在賣場開設餐廳,並宣稱IKEA餐廳的食物價格和家具一樣保持低價。奇妙的是,當消費者吃了10元霜淇淋、便宜的熱狗或肉丸後,購物車裡的家居用品也逐漸慢慢變多。即使一開始只是想去吃一支便宜的霜淇淋,最後也會在不知不覺中花錢。根據IKEA的說法,當餵飽了顧客,他們就會在店裡待上更長的時間。

 

▼IKEA的低價霜淇淋與熱狗,不僅能吸引消費者上門,還能讓他們在店裡停留更久,有助刺激消費。(圖/翻攝自今日頭條)

 

IKEA利用一支簡單的霜淇淋,巧妙藉由定價策略與位置安排,成功吸引顧客,又提升了購物體驗,建立起消費者對IKEA正面印象,讓IKEA成為全球最大的家具與家居零售商,並在消費者心中占有一席之地。

 

(封面圖/翻攝自今日頭條)

 

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