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業績成長遇見瓶頸?專業營運顧問分享七心法,找出企業癥結

特派記者 Nichole Wong 2019/09/18 13:52 特派記者 Nichole Wong 字級:
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業績成長遇見瓶頸?專業營運顧問分享七心法,找出企業癥結

▲ 專業 營運顧問 楊智鈞認為,中小企業主普遍問題在於缺乏互聯網思維。( 圖片來源:楊智鈞 )

不管是傳統零售或新零售,中小企業現在面臨著各種營運痛點:持續上升的獲客成本、溝通與購買管道零碎、居高不下的退貨率、店租和人力成本吃重… 店家要獲利,比過去困難太多。了解消費者在想什麼、需要什麼,才能在越來越擁擠的市場中脫穎而出,企業才有機會成長、獲利、擴張。

曾協助發展日本知名巧克力棒品牌新營運模式,短短14個月便從零創造上億營業額的企業營運顧問楊智鈞表示,因應新時代的消費習慣,企業主需要全面的規劃與調整,白木耳養生飲品「8more」便是成功一例。

全面調整企業方向,營業額暴衝20倍

中小企業專注做好產品,更需要行銷助力及營運紮根。8more白木耳飲品原本鎖定重視體態及吃素的客群,楊智鈞先從產品銷售、營業額變化、客戶回饋等歷史數據與資料了解品牌現況,經過縝密分析之後,發現願意為了健康而提高預算的孕婦族群,成為核心購買客群的機率更高。

▲ 楊智鈞曾協助健康飲品品牌在三年內業績成長20倍。( 圖片來源:楊智鈞 )

「分析資料與客群定位緊緊相扣。」楊智鈞找出可能的核心客群之後,針對重視體態者、吃素者、孕婦三種族群,先以一頁式銷售網頁進行測試。

轉換率證實,孕婦才是潛在的主力消費族群。楊智鈞進一步說服客戶,針對市場需求放大產品特性及開發新品。從產品開發到行銷方式,8more經過全盤的調整之後,三年內營業額足足提升20倍!

專業營運顧問 七大方法搶救企業體質

營運顧問之所以能力挽狂瀾,需仰賴深入透徹的觀察,才能做出正確的判斷。楊智鈞也分享了顧問的七大心法:

一、了解品牌現況:藉由產品發展過程、報表、產品銷售數據、營業額變化等資料梳理,一方面了解品牌歷史與現況,也有助於判斷產品與市場的連結度。

二、分析市場與競品:蒐集市面競品資料,到通路觀察消費行為;另一方面找出核心購買客群,進行深度訪談,確實掌握市場需求。

三、核心定位:找出企業的差異點,以及該企業能夠滿足哪些尚未被滿足的需求。

▲ 營運顧問提出策略之前,必須對業主及市場具備深刻的觀察。( 圖片來源:楊智鈞 )

四、最小成本試錯:FB或IG轉換廣告、KOL、部落客、一頁式銷售網頁都是很適合運用的測試工具。另外,楊智鈞認為「快閃櫃」也是一個能夠以最低成本測試商圈購買力的方式。

五、放大產品特性:楊智鈞善用PMF(Product-Market Fit 產品市場媒合度)的概念為品牌找到精準消費者,確認市場需求之後再放大產品特性。

六、團隊建立與教育訓練:業績提升之後,最大的考驗就是企業是否能因應龐大的訂單及顧客需求。這時顧問必須能協助調整內部系統能力,並提供教育訓練,才能全面提升企業系統及團隊戰力。

七、持續開發爆品:楊智鈞建議,最好讓單一爆品達到一定的市佔率後,企業再考慮延伸其他方向,倘若競品眾多,企業主也不宜分心。

楊智鈞表示,專業營運顧問提供的所有服務,最重要目標在於協助客戶成功銷售,有效提昇營業額。除了營運顧問的專業之外,當然也需要客戶相互合作,並在尊重專業的前提下進行討論與優化,才能共創良好企業體質及營運。

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